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隨著股價持續(xù)走低,，跟誰學(xué)距其8月7日創(chuàng)下最高337億美元市值相比，目前市值已接近腰斬,。
作者丨趙家云
原標(biāo)題：跟誰學(xué)轉(zhuǎn)折點
北京時間9月2日,，跟誰學(xué)發(fā)布2020年第二季度財報。數(shù)據(jù)顯示,，公司營收16.5億元,，同比增長366%，凈利潤7271萬元,，同比增長133%,，實現(xiàn)連續(xù)9季度盈利，而且保持超高增長率,。
然而資本市場并不買賬,。跟誰學(xué)當(dāng)天股價卻開盤大跌逾15%，盤中盤中一度下跌18%,，截止收盤跌逾12%,，報價83.28美元。昨晚,，跟誰學(xué)股價持續(xù)再跌5.44%,，市值降至187.68億美元,。
隨著股價持續(xù)走低，跟誰學(xué)距其8月7日創(chuàng)下最高337億美元市值相比,，目前市值已接近腰斬。
此前接連數(shù)次的做空風(fēng)波,，都未能讓跟誰學(xué)股價持續(xù)性下跌,，反而一度持續(xù)走高，期間市值甚至曾超過新東方,。如今,，又是什么讓資本市場望而卻步，如此亮眼的財報仍不買賬,？
跟誰學(xué)公司近日透露,，由于自2020年2月至7月做空機(jī)構(gòu)的一系列做空報告，美國證券交易委員會(SEC)的執(zhí)行部要求其提供2017年1月1日以來的財務(wù)及運營數(shù)據(jù),。目前正在配合調(diào)查,，無法預(yù)估調(diào)查時間、結(jié)果或后果,。
而公司飆升的運營虧損則加大了外界的質(zhì)疑,。跟誰學(xué)該季度虧損高達(dá)1.61億元，而去年同期的運營利潤為1620萬元,。跟誰學(xué)解釋主要原因是銷售和營銷活動投資增加以擴(kuò)大銷量并增強(qiáng)品牌認(rèn)知度,。
這是跟誰學(xué)的一個重要轉(zhuǎn)折點，需要重新審視了,！
盈利增長下行趨勢漸顯
事實上,，跟誰學(xué)的運營虧損是有跡可尋的。
跟誰學(xué)是創(chuàng)立于2014年的K12在線教育機(jī)構(gòu),，旗下?lián)碛懈咄菊n堂和跟誰學(xué)兩個品牌,，主要采用“名師授課+雙師輔導(dǎo)”的大班課業(yè)務(wù)模式。僅融資至A輪就于2019年6月紐交所上市,。
從跟誰學(xué)上市以來發(fā)布的財報數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),，其營收的確不斷增長，即使本季度出現(xiàn)運營虧損,，其余數(shù)據(jù)依舊亮眼,。
其中，營收16.5億元,，同比增長366%,，凈利潤7271萬元，同比增長133%,；現(xiàn)金收入為24.01億元,，同比增長300.6%。其中,，在線K12課程的營收同比增長412.4%至13.85億元,；在線K12課程的現(xiàn)金收入同比增長335.5%至21.96億元。核心業(yè)務(wù)都實現(xiàn)了三倍以上的增長,。
然而,，跟誰學(xué)營收增速在持續(xù)降低是不爭的事實,，而且根據(jù)其預(yù)計的第三季度營收19.36億元至19.66億元之間,，增幅將在247.6%至253.0%之間，這個趨勢更為明顯,。
另外,，從跟誰學(xué)營收環(huán)比來看,，自2019年Q4季度起也開始呈現(xiàn)明顯的下降趨勢,。因此即使Q2正價課付費人次達(dá)到156.7萬，實現(xiàn)331.7%的增長,，其獲客效率和轉(zhuǎn)化率可能也在下降,。
由于跟誰學(xué)從今年開始以“正價課付費人次”，取代之前的“總付費人次”,，出現(xiàn)了2019年Q4其總付費人數(shù)從112萬,，減少到2020年Q1的77.4萬，但收入從9.35億元增加至12.98億元的情況,。而當(dāng)時跟誰學(xué)CEO陳向東表示,，一季度的77.4萬付費人次，是新增付費用戶,。
如果假設(shè)這個“正價課付費人次”與此前的“總付費人次”是不同的,，總付費人次是包含正價課付費人次和其他課程付費人次的，那么勉強(qiáng)理解2019年Q4至2020年Q1出現(xiàn)的環(huán)比下降,。
那么自2020年Q1到Q2的下降則無可辯駁了，同時根據(jù)其Q3預(yù)估營收,，環(huán)比增幅17%-19%進(jìn)一步加深了下降趨勢,。
高于同行的毛利率能保持多久？
與同行們相比,，跟誰學(xué)的業(yè)績表現(xiàn)十分突出,。其中可參考的上市公司數(shù)據(jù)，主要是好未來的學(xué)而思網(wǎng)校,、新東方的新東方在線和網(wǎng)易的有道,。
據(jù)好未來2021財年Q1（2020年3-5月）季報顯示,，公司凈收入9.11億美元，同比增長35.2%,，凈利潤為0.817億美元,，剛剛扭虧為盈。其中,，學(xué)而思網(wǎng)校的第一季度營收占總營收的25%,，收入增速為133%。經(jīng)計算,，學(xué)而思網(wǎng)校該季度收入約合2.28億美元,，15.70億元人民幣。
新東方在線2020財年年報顯示,，公司年總收入為10.81億元,，同比增長17.6%，凈虧損7.58億元,，虧損進(jìn)一步擴(kuò)大,。通過中報和年報計算，新東方在線2020財年Q3-Q4總收入在5.13億元,，同比增長16.32%,。
網(wǎng)易有道公布2020年Q2（4-6月）財報顯示,，公司凈收入達(dá)6.2億元人民幣,，同比增長93.1%，凈虧損為2.58億元,。
盡管由于財季設(shè)定方式不同,，幾大公司最新財報對應(yīng)的月份不完全相同,，不過從已有數(shù)據(jù)和收入增速估算,，跟誰學(xué)收入或已超越曾經(jīng)賽道第一的學(xué)而思網(wǎng)校。
之所以在其他同行虧損的情況下,，跟誰學(xué)仍能保持盈利的最大差異除獲客成本外，則是在于其超高的毛利,。
從毛利率來看,，跟誰學(xué)Q3毛利率約78%，而從新東方在線2019半年報及財年的毛利率推算毛利率在65%左右,，網(wǎng)易有道Q2 的毛利率則為45%,。自此看來跟誰學(xué)的毛利率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行的，這也是其被做空機(jī)構(gòu)死盯的重要原因,。
做空機(jī)構(gòu)香櫞創(chuàng)始人Andrew Left表示,，“跟誰學(xué)向美國證券交易委員會（SEC）報告的財務(wù)狀況太好了,，令人難以置信。他們的效率絕不比好未來或新東方高10倍,?！?
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然而跟誰學(xué)的高毛利可能要保持不住了。近來為爭奪疫情期間的流量,，二季度跟誰學(xué)首度開啟了品牌推廣活動，同一些電視節(jié)目進(jìn)行了合作,，比如《極限挑戰(zhàn)》,，《中國好聲音》，以及愛奇藝的自制節(jié)目《親愛的小課桌》,。隨著其營業(yè)費用的不斷增大,，其運營利潤率開始逐步下降，本季度甚至出現(xiàn)了運營虧損,。
對此跟誰學(xué)CFO沈楠在財報電話會上解釋,，對公司營業(yè)利潤率變化影響最大的就是營銷費用的季節(jié)性波動。本季度季度營業(yè)出現(xiàn)虧損背后的原因,，主要是由于第二季度提前為暑假進(jìn)行投放所致,。如公司自5月底至6月份的流量投放所取得的銷售線索，對應(yīng)的促銷課基本安排在7月份和8月份,，意味著這部分費用會被記在第二季度,，而它們的所產(chǎn)生的現(xiàn)金收入會在第三季度進(jìn)賬而收入會在第三和第四季度被確認(rèn),。
然而,，從上市以來跟誰學(xué)的利潤變化情況來看，其毛利的增長率在逐漸下降,。Q2的凈利潤更是直接降至1860萬元,，同比僅增長13%，環(huán)比上季度1.5億的盈利更是慘淡,，只能說勉強(qiáng)實現(xiàn)了盈利,。
以營收與營業(yè)費用比，粗略估計投資回報率（ROI）,，可以看出跟誰學(xué)逐漸加大投放后的投資回報率大幅下降,，獲客成本大幅上升。跟誰學(xué)一直引以為傲的自有流量池作用似乎在減小,，一旦開始依靠投放獲客模式,，利潤下降成為必然趨勢。
前新東方在線COO潘欣在跟誰學(xué)發(fā)布2020年Q1時,，就表示“當(dāng)自有流量池占比越來越小時,，跟誰學(xué)很難在強(qiáng)競爭下保持盈利狀態(tài)”,，并預(yù)計跟誰學(xué)在兩三個季度后會出現(xiàn)虧損。
全年執(zhí)行盈利性增長戰(zhàn)略
目前,，跟誰學(xué)有數(shù)百名資深主講,，超1萬名輔導(dǎo)老師。同時跟誰學(xué)在二季度在鄭州,、武漢等13座城市設(shè)立了14個運營中心,，在承擔(dān)輔導(dǎo)老師基地功能外，也擔(dān)任著一些本地化教研教學(xué)工作,，探索本地個性化課程,。
據(jù)透露，跟誰學(xué)已經(jīng)連續(xù)5個季度招生中有超過一半的學(xué)生來自中小城市等低線市場,。今年高考學(xué)員中,，跟誰學(xué)三四線以下城市的學(xué)員占比在64%。
其Q2財報中也顯示出了主營業(yè)務(wù)成本的高增長,，達(dá)到3.607億元,，較去年同期的1.012億元，增長256.4%,，主要由于主講老師和輔導(dǎo)老師薪酬,、教材成本、租金費用以及服務(wù)器和帶寬成本的增加,。
在獲客方面,，除了品牌投放，跟誰學(xué)還以9元低價課進(jìn)行推廣,，并相信一次可以幫助公司降低獲客成本,。
在2020財年Q1，跟誰學(xué)曾提到一季度大部分招收的學(xué)生都是之前沒有使用過跟誰學(xué)服務(wù)的同學(xué),，對于這部分學(xué)生,，跟誰學(xué)需要花更大的精力來將其轉(zhuǎn)化為付費用戶，因此,，一季度平均每位學(xué)生的獲取成本為970元,。
“二季度通常是全年中用戶留存率最高的一個季度，尤其是在四月和五月份,，春季班的學(xué)生會續(xù)簽暑期的課程,，所以二季度的招生數(shù)和學(xué)費收入中，有一部分來自于既有學(xué)生,?！?
此外，沈楠提到，從季節(jié)性因素來看,，一季度和三季度的招生中大部分是新用戶,，二季度和四季度是公司拼留存率的兩個季度，因此相比一季度和三季度,，二季度和四季度的用戶獲取成本會大大降低,，今年尤其如此，跟誰學(xué)預(yù)計四季度獲取每名付費學(xué)生的平均加權(quán)成本會繼續(xù)下降,。
對于未來跟誰學(xué)的核心策略,，陳向東指出仍將聚焦于在線大班課直播的業(yè)務(wù)模式，并計劃全年繼續(xù)執(zhí)行盈利性增長戰(zhàn)略,，持續(xù)著力于高ROI的投放,，持續(xù)聚焦在線直播大班課，持續(xù)打造組織能力,。
如此看來，時間不僅能證明跟誰學(xué)是傳奇還是下一個瑞幸,，還將證明誰將穩(wěn)坐行業(yè)贏家的寶座,。
